Exempel på brist i kommunikation mellan försäljning & marknad

Den svenska vin och spritimportörbranschen är ett tydligt exempel på hur kommunikationssvårigheter mellan försäljningsavdelning och marknadsavdelning många gånger leder till tappade marknadsandelar.

Flertalet av de ledande importörerna har idag en nordisk organisation som sätter regelverk, policys och riktlinjer för hur de lokala marknaderna skall arbeta och fungera. Den nordiska organisationen har ofta även en global ledning som först har skapat en vision, säljplan och marknadsplan som sedan ges till den nordiska organisationen som i sin tur bara applicerar den på respektive lokal marknad. Ofta utan att först noga tänka igenom om marknads och säljplanerna verkligen kommer att fungera på lokal marknad.

Olika geografiska marknader skapar kulturkrockar
Våra olika kulturer runt om i världen ser väldigt olika ut, både vad gäller trender och sättet att konsumera, men även regler och möjligheter för import, marknadsföring och försäljning. I många fall skapar detta stora problem för de lokala marknaderna.

Exempel på misslyckad kampanj med kulturkrock
Ponera att en stor cognacs producent, med kreativa marknadschefer och ett globalt huvudkontor i Frankrike plötsligt får för sig att skapa en lokal kampanj som går ut på att alla ska börja dricka cognac med tomatjuice.                                                                                                                                                          

Marknadsplan sätts upp, kampanjen pumpas ut och säljresultatet blir en hit! Producenten tänker att; – Det här måste ju bara fungera för t.ex. den nordiska marknaden också. Fungerar det hos oss måste det ju fungera i resten av världen också. Globala marknadsavdelningen skickar ut instruktioner för kampanjen med tillhörande POSM-material (kampanjmaterial) i en snygg power-point presentation till den nordiska marknadschefen, som i sin tur gör som han/hon blir tillsagd och skickar samma material vidare till lokal marknadsavdelning.

Vad händer när ”produktsuccén” når en annan lokal marknad?
På en av sälj och marknadskonferenserna i Sverige får man en cognac med tomatjuice-kampanj på sitt bord och marknadsavdelningen meddelar till försäljningsavdelningen att;

- DET HÄR SKA NI SÄLJA!

Försäljningsavdelningen med säljarna, som är de personer i företaget som är ute och möter konsumenterna och oftast kan den lokala marknaden bäst vad gäller trender och vad som fungerar och inte, försöker påvisa att kampanjen aldrig kommer att fungera. 

Marknadsavdelning (som oftast ”kör sitt eget race”) tycker att försäljningsavdelningen bara ska göra som man blir tillsagd och bortförklarar det hela med att;

- I KÖPENHAMN ÄR DET EN STORSÄLJARE!

Säljarna försöker sälja på sina kunder en kampanj som ”ALDRIG” kommer att fungera. Kunderna accepterar motvilligt att genomföra kampanjen då man inte vill gå miste om dom ofta feta marknadsbidrag man erbjuder för att genomföra kampanjen.

Säljarna rapporterar sedan en halvt misslyckad kampanj till marknadsavdelningen, som i sin tur blir upprörd över det dåliga resultatet.

Säljarna rapporterar även en konkurrentanalys där en annan importör har gjort succé under samma period med en cognac/kaffe/chockladtryffel-kampanj.

Summan av kardemumman: kommunicera hela vägen mellan sälj och marknad. Lokalt och globalt.        

KÄLLA: Per Holmberg, tidigare vin-/spritsäljare med Sverige som marknad