Ett vanligt hinder i försäljning är bristen på motivation, så vad är då motivation?
Frånvaro av motivation är att inte bry sig. Uppgiften är inte tillräckligt viktig personen ifråga. Motivation ska ses som en slags inre energi, som påverkas av yttre omständigheter. Man kan inte beordra någon att känna glädje och energi, men man kanske kan skapa förutsättningarna.
Personligen hävdar jag att om säljaren INTE är tillräckligt MOTIVERAD, så brinner han eller hon inte för produkten, alternativt svarar han eller hon inte JA på försäljningens viktigaste fråga. ”Skulle du köpa denna produkt själv?”, se relaterat inlägg för denna fråga här.
Säljmål = destinationen för vilja & energi
Om målen är otydliga, men energin hög, används energin till fel saker. Interna procedurer, pappersarbete, och sidouppgifter tar fokus från säljarens viktiga kärnverksamhet och målförvirring uppstår.
Energin splittras åt olika håll, och kraften som behövs för att överbrygga svårigheter och motstånd i säljarbetet dräneras.
Låg målnivå med hög motivation, men låga låga säljkrav kanaliseras också energin åt fel håll och säljframgångarna uteblir.
Om säljaren lider av kunskapsbrist
Hög motivation, höga mål, men dålig kunskap om produkten, argumenten och tillvägagångssätt, innebär givetvis också ett säljhinder, även om det inte behöver betyda en mental blockering. Bristen kan lätt avhjälpas genom bättre säljutbildning och information, men bara om säljaren själv är MOTIVERAD att utbildas (att göra jobbet).
Lider dina säljare av för mycket
En säljare med överdriven respekt för människor av högre rang, social status, utbildning och position, väljer helst kundkontakter på sin egen nivå eller lägre. Hindret blir ju allvarligt när beslutsfattarna tillhör den kategori som han noggrant undviker eller känner sig osäker inför.
PDF